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「人間の脳が一番退屈するのは、興味のない他人の話に耳を傾けているときだ。
だから、そうならないように質問するのです。
例えば、あなたがビジネスフォン買い替えのセールスをしていたとします。
こんな感じで質問するのです。
『実は、たいていのビジネスフォンには知らないと損する有益な３つの機能があるのですが、そのことはご存知だったでしょうか？』」
（「３６倍売れた！仕組み思考術」田中正博著 ライブドアパブリッシング 112、113ページより）
冒頭の文には商売人にとって大いに参考になる三つの要素が含まれていますね。
一つは質問の力。
人は質問をされると条件反射的にそれに答えようとします。
あなたも相手が誰であれ質問をされたら、それを全く無視することって難しいはずです。
だから、以前にも書きましたが講演中なども意図的に質問を話の途中で入れると
会場の空気が変わります。聴講者が能動的になります。
広告のキャッチコピーでも
『○○と聞いて、何を想像しますか？』
といった質問型のものがありますが、これも
読み手の関心をひくためのキャッチコピー作成の定番ノウハウです。
つまり、セールスの話法でもキャッチコピーでも相手の興味と関心をひき
相手を能動的にさせるための方法論の一つが質問ということになります。
お店の店員さんも
「何かお探しですか？」といった質問型で近寄ってきますよね。
質問されたお客さんの多くはその質問を無視すると申し訳ない気になり、
条件反射的にそれに答えようとします。
店員さんはこの段階でお客さんとのコミュニケーションのきっかけを生み出すことに成功しているわけです。
質問で相手を能動的にさせ、興味を喚起する、
これはセールスでもコピーでも定番のノウハウです。
だから、あなたもセールストークや広告コピーでは意識的に質問型を使ってみましょう。
お客さんからの反応が変わってくるはずです。
二つめは不安の威力。
人は快より苦により強く反応します。
だから、「とてもお得な話があります。」というより
「知らないと損する話があります。」という表現に反応する人が多くなります。
一種のフィアアピールです。
人は快楽を求める行動より不安や苦痛に対しての行動の方が早くなります。
さらに、数字です。
日本人は「３」「７」「５」といった数字に反応しやすい。
このような数字が含まれているとお客さんの興味と関心がさらに増すことになります。
この三つの要素「質問」と「不安」そして「数字」を組み合わせると、
「知らないと損する有益な３つの機能があるのですが、
そのことはご存知だったでしょうか？」
という表現になります。
こういう上手な表現はお手本にして真似るべし！マネるべし！です。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『決して大げさではなく、人生が変わります。』
これはまた強烈なキャッチコピーですね。
スキンケア製品を扱う会社のカタログで見つけました。
この会社はテレビ通販も行なっていますが、
セールストークや値決め、
商品の見せ方、お客さまの声の使い方等が
とても上手い。
だから、私はその会社のカタログをせっせと取り寄せています。
「ここは広告が上手だなあ。」
とあなたの興味と関心をひく会社があれば
あなたもその会社の商品を実際に購入したり、
資料請求をしてみましょう。
そしてあなたなりに分析して、
応用してみましょう
何事も上達の近道は
上手な人のやり方を学び、マネること、です。
ＰＲ/どんな業種でもマネることのできる
集客と広告のノウハウが満載！！
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『小さな会社やお店なのに
あなたは広告や宣伝で
こんな間違いをしていませんか？』
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小さな会社やお店の経営者さんから
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