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先週末にあるお店にお邪魔してきました。以前にも書いたことがあるのですが、ここは雑誌「商業界」で日本の繁盛店のひとつに選ばれた有名店です。
扱っている商品は「お箸」です。
前回お伺いした時に自分や家族、親族分のお箸は全て購入したので、今回は買う予定がありませんでした。
しか〜し、店内に入って５分経ち、１０分経り、２０分経つと私は手に何膳ものお箸を握り締めていました。
『あっれ〜、今日は買う気が無かったのに・・・。
なんで、オレはこんなに箸をもっているんだ？？？』
自分でも不思議な感じでした。
しばし、考えこみました。
「なぜだ？ナゼダ？何故だ？
ナゼこんなに箸が欲しくなるのだろう？？」
その時に考えたこと。
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このお店は伝統工芸品のお箸が整然と値段順にずら〜っっと並べられている
フツーのお店ではありません。
このお店のお箸にはそれぞれに意味があるのです。
ある棚には「合格祈願箸」があります。
お箸の断面が五角形なのです。つまり五角→ごかく→ごうかく→合格。
このお箸を見た瞬間に、私は甥っ子が来年高校受験である事を思い出しました。
甥っ子は遠くに住んでいるので私は何もしてあげることができませんが、
「がんばれよ〜」という思いをこのお箸で伝えたいと思いました。
別の棚には「長寿箸」があります。
このお箸を見た瞬間に、私は近所に住む「あたしゃ幸せだよ」が
口癖のおばあちゃんを思い出しました。
私はおばあちゃんにこのお箸を渡して「もっともっと長生きしてね」と伝えたくなりました。
次の棚には「宝くじ当選箸」があります。
このお箸を見た瞬間に、私は知人の宝くじが趣味の友だちを思い出しました。
彼はなかなか宝クジに当たりませんが、このお箸は彼にプレゼントしたくなりました。
きっと喜んでくれるはずです。
別の棚のお箸のＰＯＰには
「ご先祖様にも新しいお箸を・・・」
と書かれています。（冒頭の写真です。）
私は「あ〜、そうだな。仏壇にもお箸を添えるとご先祖様も喜んでくれるかな。」と思いました。
別の棚には緑と白と赤で着色された長いお箸があります。
スパゲティを掴み易い箸です。
「そ〜いえば、来月イタリアに住む義妹が来るんだった。
これをイタリアの家族みんなにプレゼントしたら喜ぶかな。」と思いました。
こういったお箸が店内のいたるところにあるのです。
その店内を見て回っているうちに
私は買う予定のなかったお箸を何膳も握り締めていたのです。
その時に私はお箸を握り締めてはいましたが、
本当に私が手にしていたものは親戚への挨拶や願い、知人への激励、
楽しさ、夢なんだなあ、だからいくつあってもまた買うんだ！
と思ったのでした。
このお店は商品ではなく、
思いや願い、楽しさや夢、幸せを品揃えしているのかもしれませんね。
写真は喫茶店で見つけたメニューです。
『自分にご褒美
一人でいい事』
と書いてあります。
コーヒーor紅茶orハーブティーと、
ケーキ２種類にアイスクリーム２種類、
さらにクレープ、
さらにさらに！
フルーツまでついているメニューです。
甘いもの好きにはたまりませんね。
これはランチのサイドメニューとしてテーブルに置いてありました。
『美味そうだなあ・・・。
でもなあ、ランチを食べてからさらにこれをオーダーするのか・・・。
う〜ん、食後のデザートとして食って食えないこともないぞ。
しかし、カロリーが心配。
でも、美味そう・・・。
ランチ代金にさらに１，０００円以上もプラスになってしまうけど、
ど〜うしようかなあ・・・。』
っと、思う人がいるはずですね。きっと。
拙著にも書いたけど「自分でごほうび」って
購入者にとっては「自己説得（納得）用の大義名分」になります。
「どうしようかなあ・・・。
欲しいなあ・・・でも、ちょっと高いなあ・・・。
う〜ん、もうちょっと考えよう。」
「どうしようかなあ・・・。
美味しそうだなあ・・・でも、ダイエット中だしなあ・・・。
今日は我慢我慢。」
こんな時に、背中をちょっと押して
お客さんの行動を正当化して、
前に進めてあげるための言葉が「自分にごほうび」です。
人が動くには理由が必要です。しかも自分で納得できる理由が。
だから、
「どうしようかなあ・・・。欲しいなあ・・・でも・・・。」
そんなお客さん背中を広告でもセールストークの中でも
ちょっとだけ押してあげて下さい。
「いつも頑張っているから、あなたもご褒美はいかが。」って。
「人間の脳が一番退屈するのは、興味のない他人の話に耳を傾けているときだ。
だから、そうならないように質問するのです。
例えば、あなたがビジネスフォン買い替えのセールスをしていたとします。
こんな感じで質問するのです。
『実は、たいていのビジネスフォンには知らないと損する有益な３つの機能があるのですが、そのことはご存知だったでしょうか？』」
（「３６倍売れた！仕組み思考術」田中正博著 ライブドアパブリッシング 112、113ページより）
冒頭の文には商売人にとって大いに参考になる三つの要素が含まれていますね。
一つは質問の力。
人は質問をされると条件反射的にそれに答えようとします。
あなたも相手が誰であれ質問をされたら、それを全く無視することって難しいはずです。
だから、以前にも書きましたが講演中なども意図的に質問を話の途中で入れると
会場の空気が変わります。聴講者が能動的になります。
広告のキャッチコピーでも
『○○と聞いて、何を想像しますか？』
といった質問型のものがありますが、これも
読み手の関心をひくためのキャッチコピー作成の定番ノウハウです。
つまり、セールスの話法でもキャッチコピーでも相手の興味と関心をひき
相手を能動的にさせるための方法論の一つが質問ということになります。
お店の店員さんも
「何かお探しですか？」といった質問型で近寄ってきますよね。
質問されたお客さんの多くはその質問を無視すると申し訳ない気になり、
条件反射的にそれに答えようとします。
店員さんはこの段階でお客さんとのコミュニケーションのきっかけを生み出すことに成功しているわけです。
質問で相手を能動的にさせ、興味を喚起する、
これはセールスでもコピーでも定番のノウハウです。
だから、あなたもセールストークや広告コピーでは意識的に質問型を使ってみましょう。
お客さんからの反応が変わってくるはずです。
二つめは不安の威力。
人は快より苦により強く反応します。
だから、「とてもお得な話があります。」というより
「知らないと損する話があります。」という表現に反応する人が多くなります。
一種のフィアアピールです。
人は快楽を求める行動より不安や苦痛に対しての行動の方が早くなります。
さらに、数字です。
日本人は「３」「７」「５」といった数字に反応しやすい。
このような数字が含まれているとお客さんの興味と関心がさらに増すことになります。
この三つの要素「質問」と「不安」そして「数字」を組み合わせると、
「知らないと損する有益な３つの機能があるのですが、
そのことはご存知だったでしょうか？」
という表現になります。
こういう上手な表現はお手本にして真似るべし！マネるべし！です。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『金が集まる人 一生貧乏な人 ○○が大違い』
これ雑誌の見出しですが、気になりますね。
まず、上手なのは「金持ち」と「貧乏」の
両極端の組み合わせ。
そして、見出しでは推測できる答えを
書いていないことがミソ。
だから、興味を持った読者は
本文を読みたくなる。
キャッチコピーや見出しの目的は
興味を持ってもらい、次の文に進んでもらうこと。
だから、全てをここで述べてしまわない。
この見出しは質問型でも良いですね。
『金が集まる人 一生貧乏な人
その差はどこにあるのか知っていますか？』
とか、数字をいれて
『金が集まる人 一生貧乏な人 ３つの違い
あなたはこの違いを知っていますか？』
というパターンでもよいでしょう。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
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『アナタの○○を劇的に進化させる24の掟』
これも上手いコピーだなあ・・・。
「アナタ」「劇的」「24の掟」とキャッチコピーを
強くする要素が具沢山です。
ある有名通販会社からの手紙を読むと
「あなた」という言葉が多いことに気がつきます。
ということはこの言葉は「反応率が高い」ということ。
「劇的」というのは「驚異」とか「奇跡」といった
言葉と同様に読み手の注目を引くための
キャッチコピー用の言葉。
そして、「24」という数字。
数字をコピーに入れるのもコピー作成の定石。
さらに「掟」。
これも「方法」「秘密」「鉄則」「法則」といった
コピーには定番の読み手の興味をそそる名詞。
冒頭のコピーはこれらが上手く組み合わされていますね。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
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『決して大げさではなく、人生が変わります。』
これはまた強烈なキャッチコピーですね。
スキンケア製品を扱う会社のカタログで見つけました。
この会社はテレビ通販も行なっていますが、
セールストークや値決め、
商品の見せ方、お客さまの声の使い方等が
とても上手い。
だから、私はその会社のカタログをせっせと取り寄せています。
「ここは広告が上手だなあ。」
とあなたの興味と関心をひく会社があれば
あなたもその会社の商品を実際に購入したり、
資料請求をしてみましょう。
そしてあなたなりに分析して、
応用してみましょう
何事も上達の近道は
上手な人のやり方を学び、マネること、です。
※キャッチコピーの作成パターンはこちらでも更新中です。
キャッチコピーをご自身で作成する方はこちらも参考にしてください。
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