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◆商品を説明する広告。
「○○で取り扱っている全てのフライパンには特殊４層
コーティングが施されています。
アルミニウムの上にプリマーコーティング、
ミッドプリマー銀NANOコーティング・・・
さらに、大理石コーティングとしっかりとした
コーティングが施されています。」
これはある広告で見つけた商品（フライパン）を
説明したコピーです。
「ふむ、ふむ、なるほど、
特殊コーティングか。
このフライパンは買いだね！
欲しいっ〜！！」
・・・って、あなた思いますか？
この広告ではフライパンという「商品」の説明をしていますね。
でも、広告って「商品」の説明をするものなのでしょうか・・・。
◆果たして私たちはフライパンが欲しいのか？
下記はよく新聞に折り込まれてくる
フライパンのチラシです。
このチラシでは「商品」の説明ではなく、
いつもその「商品」を使ったスポンジケーキや餃子、肉まん、パン、
茶碗蒸し、コロッケ等の作り方が紙面一杯に書かれています。
「商品」の説明がメインではなく、
その「商品（＝フライパン）によって手に入るもの」を説明しているわけです。
「コーティングが４層になっていて、素材は○○で・・・」
という説明ではなく、
その商品を使って手に入る手軽さ、便利さ、美味しさ、楽しさ、喜びを
説明しているわけです。
同じ商品を広告するのでも
視点が違いますよね。
◆本当に欲しいもの。
自己啓発セミナー等では講師からこんな質問が投げかけられます。
「欲しい物はなんですか？」
そう聞かれると参加者から
「お金」とか「家」とか「ベンツ」という答えが出てきます。
するとセミナー講師は
「あなたは本当にお金（家、ベンツ）が欲しいのですか？」
と聞き返します。
参加者が
「そうです。お金が欲しいです。」
と答えるたびに、講師が
「本当にあなたは『お金』が欲しいのですか？」
と聞き返します。
そして、こう言います。
「印刷された紙＝お金がそんなに欲しいのですか？」
すると、大抵の参加者は黙ってしまいます。
よく考えると私たちはお金や家やベンツが欲しいけど、
本当はお金で手に入る「豊かさ」や家で過ごす「幸せ」や、
ベンツを購入することで手に入る「ステイタス」が欲しいわけです。
「モノ」や「商品」そのものではなく、
それらによって手に入る豊かさや、幸せや、喜びや満足感が
欲しいわけです。
ということはモノやサービスを売る側の私たちは
広告で「モノ」や「商品」そのものの説明に終始していては
いけないということになります。
「フライパン」の説明をするのか、
それによって「手に入るもの」を訴求するのか・・・。
どちらの方がお客さんの心をつかむでしょう。
答えは明らかです。
さて、あなたもお客さんが商品やサービスを通して
「本当に欲しがっているもの」を理解していますか？
そしてそれを広告で表現できているでしょうか。
『もし、事物の現象形態と本質が直接に一致するならば
一切の科学は不要であろう。』
（マルクス）
◆夢を買おう！？
ある日、ドライブしていたら
『夢を買おう！』
という文字が目に入りました。
「おっ！何だなんだ？」
と思った私は進路を変えてその文字が書かれていた
お店に近づいてみると・・・。
こんな感じでした。
↓ ↓
壁に『夢を買おう！』と大書きされています。
でも、なんだか、建物自体がどよ〜ん！としてますねえ。
この建物、実は宝くじ売り場なのですが、
う〜ん、ここで「宝くじを買おう！！」と思うかなあ・・・・。
まあ、実際にはどの宝くじ売り場で買っても
当たる確率はあるはずですが、でもねえ・・・。
ここであなたなら買います？
◆夢を与える。
『夢を買おう！』
というメッセージは良いと思います。
私が運転中にこのメッセージに注意を引かれたのは事実です。
だから、AIDAのＡ（ATTENTION注意関心を引く）には成功しています。
でも、近づいてみてI（INTEREST興味を喚起する）や、
D（DESIRE欲しくさせる）という気持ちにはなりません。
注意を引かれたそのメッセージに合った外観も欲しいですよね。
華やかさや、当たりそうだ、という気を感じさせるものがない。
まあ、１００歩譲って外観を変えることは予算的に難しいとしましょう。
でも、外壁に『夢を買おう！』と書いたのだから、
その時に七福神や宝船や招き猫のイラストも一緒に描くとかは
きっとできたはずです。
また、例えば注意・関心を引かれて店まで立ち寄った時に、
こんなメッセージが書かれたチラシやポスターやPOPがあったらどうでしょう。
↓ ↓
『外観は地味だけど、大当たりがでるように
○○神社で祈祷してもらった売り子がいるお店です。』
『ナリは小さいけど、当たる確率はどのお店でも同じ。
市内一よく当たると評判の店。』
『今週、金運がツイているのはおひつじ座とうお座のあなたです。
今すぐにその金運を手に入れ、夢を買いませんか？』
『ありがとうございました！
この売り場でマイホームの夢を実現しました。
（○○市内 在住 男性 ３７歳）』
きっと、「当たりそうかも！」といった気持ちが少しは
湧き上がりますよね。
◆当たるのではなく、当たりそう
『夢を買おう！』
とういうメッセージは良いと思います。
でも、お客さんは「当たる」から買うのではなく、
「当たりそう」だから買うわけです。
当たり前ですよね。
予め「当たる」ことなんか誰にも分からないのですから。
でも、『夢を買おう！』に引かれて
お店に来ても「夢がなさそうに見える・思える」のではダメなわけです。
これって、宝くじ売り場に限らず
会社やお店、また個人でも同じです。
「信頼のある会社です。」
と言いながら、納期が遅れる、電話しても連絡が無い会社。
「フレンドリーなお店です。」
と訴求しながら店員さんの愛想は悪いお店。
「何でも聞いてください。」
と言いながら、質問すると面倒臭そうに応対する担当者。
これではたとえＡＩＤＡのＡ（ATTENTION）に成功したとしても、
I（INTEREST興味を喚起する）や
D（DESIRE欲しくさせる）にはつながりませんよね。
「アレ！ちょっとおかしいぞ。この会社やお店は・・。」
こんな普通の感覚が商売をする人には必要です。
その普通の感覚を大切にして、自社や自店の反面教師に
すれば良いわけですから。
『愚か者は幸福がどこか遠い所にあると思いこんでいる。
利口者は幸福を足元に育てる。』
（ジェームズ・オッペンハイム）
「うまくいっている人生とは、問題解決の積み重ねの
なかで味わうものである。一つひとつの問題を解決することで、
人生に意味が出てくる。
人生が充実しないのは、問題を解決する意志がないからである。
さまざまな問題を解決する意志のある人は、最期には幸せな
人生を送ることができる。」
（「自分のうけいれ方」加藤諦三著 ＰＨＰ文庫 ２６０ページ）
◆なんとかする意志。
う〜ん、そうか・・・。
「人生が充実しないのは、問題を解決する意志がないからである。」
確かにそうかもしれませんねえ。
「こうしよう！」とか「こうするぞ！」という
「意志」って大事ですよね。
私の場合、今までの人生で一番充実感がなかった時期は
大卒で会社に入って２年目から５年目くらいまでです。
あまりにボンクラ社員だったので仕事ができなかったことが
原因ですが、あまりに毎日がつまらなかった。
その当時は毎日こう思ってました。
「あ〜、つまんない。何かいいことないかなあ。」
そう思いながら毎日西武池袋線と丸の内線に
乗ってボ〜っとしながら通勤していました。
今から考えるとこれって「誰か」が「何か」を
「目の前に持ってきてくれる」ことを「期待」していますよね。
「自分」で「こうしよう」「なんとかしよう」という
「意志」が無かったんですね。
常に他者依存状態。
だから、いつも仕事を教えてくれない上司が悪い、
環境を作れない会社が悪い、理解のないお客さんが悪い、
「周りが自分に尽くしてくれない」と思っていました。
◆なんとかしなくちゃいかん。
「自分で何とかしなくちゃイカンぞ、こりゃ・・・。」
やっと、そう思い始めたのは独立後、
数年して本格的に金が無くなってきてからです。
金がなくなるどころか借金が増えていました。
切羽詰らないと動かないんです。私って。
とうとう、ある日、強く、決心しました。
↓
「よしっ！なんとかしちゃる！！ふんっ（鼻息）」
「自分」で「現状」を「なんとかしよう」と思い始めると、
自分でやること、やるべきこと、やれることがたくさんあることが
分かり始めました。
飛び込み営業、紹介営業、電話、手紙、ポスティング、
ＤＭ、たちまき、ＦＡＸ、メール、掲示板（その頃はまだＰＣ通信だったけど）、
異業種交流会などでお客さんを開拓しながら、
商品説明会、代理店募集説明会、ＦＣ説明会等で商品を探したり、
出入りの業者さんに商品の仕入先なども聞いていました。
「誰」か「何とかしてくれ」という状態から
「自分」の「意志」で「何とかする」世界に足を踏み入れたわけです。
するとひとつの商品を納品した先で、
「酒井さん、こんなこともできる？」
と聞かれ
「はい、できます！」
と言って、それが後の商売につながったり、
その仕事をしながら、同じ会社の他の部署の人から仕事が来るように
なってきました。
◆心と身体を動かす意志。
いろいろな人からお仕事を頂けるようになって、
さらにお客さんに喜んでもらうと、超嬉しくなってきました。
そのうちにもっと自分で「知恵」を絞って、「調べ」て、「制作」して、
「打ち合わせ」して、「仕事」を仕切るようになってきました。
すると、まだ仕事が発生していない相手にも
「こんなのどうでしょう？」
と自分から提案をするようになりました。
だから、どんどんやることがたくさん増えてきました。
そんな時期にでも、金がなくて辛い時期はありましたが、
「つまんないなあ。」
とは思わなくなっていました。
自分の考えたとおり、行動したとおりに、
少しずつ結果が出てきたからです。
もちろん、自分が「意志」で決めたとおりの完全な結果に
なることばかりじゃないけど、少なくても
「誰か」が「何か」を「目の前に持ってきてくれる」ことを
毎日「期待」して過ごす人生ではなくなってきました。
次はこれをやろう、その次はこれをやろう、
今度はこうやろう、ダメだったら、こんなこともやろうと
「意志」で「自分を動かす」ようになってきたのだと思います。
ある人がこんなことを言っていました。
「人の心と身体を動かすものは”意志”である。」
私は今でもできれば、悩みも苦労もま〜ったくない、
のほほ〜んとした人生を送りたいとは思っています。
（全く人生から学んでいない！？）
でも、たぶんそんな人生は無いんでしょう。
（他の人の人生を生きたことがないので分かりませんが。）
だとしたら、悩みも、苦労も、課題も、困難も、苦境も、
「よしっ！なんとかしちゃる！！」
と「意志」を先に動かして乗り切った方がいいですね。
だって、その方が少なくとも楽しいですもん。
環境や状況をコントロールしようと思うなら
「よし！自分でなんとかしちゃる！」
と「意志」を決めること。
目には見えない「意志」が心と身体を動かします。
心と身体が動くとしばらくして具体的な「結果」が
環境や状況に現れてきます。
あ〜、今週末はやることがいっぱい・・・。
でも、なんとかしちゃる！ふんっ。
『人間は、自分が他人より劣っているのは能力のためではなく
運のせいだと思いたがるものなのだ。』
（ブルタルコス）
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『エキスパートが伝授 ○○必勝法』
これも上手なコピーですね。
応用範囲も広いパターンです。
「エキスパートが伝授 パチンコ必勝法」
「エキスパートが伝授 難関大入試必勝法」
「エキスパートが伝授 管理職のための部下操縦法」
といった応用ができます。
ポイントは「専門家、エキスパート、プロ、熟練者」が明かす
「方法、ノウハウ、秘訣」である、といったパターンを使うことです。
だから、
「この道１０年のパチプロが明かす！パチンコ必勝の秘訣」
「受験のプロが伝授 難関大入試必勝のポイント」
「社員教育の専門家が語る 部下の操縦ノウハウ」
といった応用もできます。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『初心者でもいますぐに○○できる！
とっておきの方法』
自社のターゲット層が初心者や入門者である場合には
応用の効くキャッチコピーパターンです。
例えば
「初心者でもいますぐにできる！ガーデニングとっておきの方法」
「初心者でもいますぐにできる車庫入れ！とっておきの方法」
「初心者でもいますぐにできるネット通販！とっておきの方法」
「初心者でもいますぐにできる！海外投資とっておきの方法」
「初心者でもいますぐにできる！旅行英会話とっておきの方法」
「初心者でもいますぐにできるブログ起業！とっておきの方法」
といった応用になります。
「とっておきの」という言葉も読み手の興味を喚起する
良い言葉ですね。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『本当に○○になるのかちょっと疑問・・・。』
当たり前のことですが、広告では自社商品の長所や
特徴ばかりが強調されたものが多く存在します。
それを読んだ人の反応として「本当かしら・・・」と
思う気持ちは当然のことです。
その読み手の疑問や不安をこちらから先に代弁し、
それに答える形をとりながら自社商品の説明につなげる
パターンも広告では存在します。
例えば
「本当に成績アップに効果があるのかちょっと不安・・・。」
という読み手の不安をキャッチコピーにして、その後で
「そう思うのも当然ですよね。」と読み手の不安に共感します。
そして、読み手と一緒にそれらの不安を広告コピー内で
解消してあげるのです。
（例えば「お試し期間があります」とか、「申込まで徹底した無料相談を
行なっています」といったことで不安を解消してあげます。）
その後で、自社の学習サービスと他社との違いや自社のサービスの
特徴、既存の利用者の方の声を掲載するといった流れにつなげます。
ＰＲ/あなたが広告や販促で
集客できないのにはワケがあります。
あなたが集客と売上げアップに成功するための
ちょっとしたコツをお教えします。 |
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