|
◆赤ちゃんがほしい！
このチラシいいですねえ。
折り込みチラシの束の中ですぐに目に付きました。
↓
どの辺がよいのか？
↓
・ターゲットが明確である。
・広告らしくみえない。
・ターゲットの悩みをよく理解している。
・悩み解決型のチラシになっている。
・広告のレイアウトを理解したアイキャッチの使い方ができている。
・赤文字の使い方が上手い。
・医学博士の声を掲載して権威効果も使っている。
・ターゲット層に合致した30代と40代の女性の事例が紹介されている。
・「お問合わせ」ではなく「ご相談電話」と表記するなど
細かい配慮が随所に見られる。
・裏面には赤ちゃんの写真が掲載されている。
・裏面には喜びの声も掲載されている。
といったところです。
作り方が上手ですね。
きっと制作会社任せにせずに自社で何度も改良して
試行錯誤の末にこの形になったのでしょう。
「相談」の電話が多くかかってきているはずです。
広告制作の依頼主、クライアント側が自社の
特徴や広告で訴求したいことを明確に理解していて
何度か小さなテストを繰り返していると
こういった広告が出来上がります。
◆自社のことを案外理解していないクライアントさん。
経験から言うと制作のプロであるグラフィックデザイナーさんや
コピーライターさんはキレイで、カッコイイ、見栄えの良い広告を
作りたがります。
そのようなイメージ的な広告を作りたい会社やお店は
デザイナーさんやコピーライターさんに
制作を全てお任せすると良いでしょう。
でも、”お客さんを行動に駆り立てる広告”を作りたいなら、
その広告原稿はあなたが作った方がいい、と私は断言します。
あるいは最低でも広告原稿の骨子はあなたが作った方がいい。
だって、自社のターゲット、ターゲットの悩みや関心ごと、
自社の強みや弱み、経営のことについては
デザイナーさんやコピーライターさんよりも
あなたの方が「深く、詳しく、的確に理解している」はずだからです。
もし、これをあなたが理解していないのであれば
そもそも反応率の高い広告や”お客さんを行動に駆り立てる広告”を
作成することは不可能です。
私が20代の頃に広告制作のディレクターとして
デザイナーさんやコピーライターさんと仕事をしていた時に
一番困ったことはコレです。
↓
「担当者が自社のターゲットや商品の特徴や訴求ポイントを
理解していないこと。」
だから、その担当者と何度打ち合わせをしても
会う度に言うことがコロコロと変わり、
修正修正、また修正、そしてまた修正と変更作業が続きます。
挙句の果てには仕上がり寸前で
上司のダメ出しが出て、また最初からやり直し・・・。
そんなことが結構ありました。
このような紆余曲折を経て出来上がる広告物は
大抵「何の変哲もない無難な広告」になります。
だから、他社との違いも読み手にはよく分からない、
読み手が「行動しない広告」になります。
よくクライアントが制作会社に向かっていう言葉にこんな言葉があります。
『あなたたちプロに任せるよ。』
でも・・・。
◆広告原稿は経営に一番真剣なあなたが作るべし。
クライアントがよく口にする言葉。
「あなたたちプロに任せるよ。」・・・そうです。
デザイナーさんやコピーライターさんはプロです。
でもそれはあなたの「頭の中にあること」を
デザインやコピーで「具現化する」プロです。
集客やセールスのプロではありません。
「あなたの思いや考え」を具現化するための
プロです。
だから、本来、自社の広告の原稿は
「あなたが作るべき」なんです。
最低でも広告原稿の骨子はあなたが作るべきです。
もし、あなた自身が広告の骨子を作れないのであれば
それはあなた自身が自社のターゲット、ターゲットの悩みや関心ごと、
自社の強みや弱み、経営のことについてよく理解していない、
考えていない、ということです。
その状態で広告を作成しても、
それは「自社の広告物を作る、という作業をして満足している」
だけになります。
それは「仕事のための仕事」です。
プロと広告を作ることが目的ではなく、
本来の目的はあなたの頭の中にあるビジネスプランを実現するために
プロに依頼して、その思いや考えを目に見える形にすることです。
社員数が数千人規模で広告部やマーケ部があるような
大企業なら別ですが、社員数３０名以下の会社やお店では
是非、あなた自身が広告原稿の骨子は作成して、
それを基に制作会社と打ち合わせして下さいね。
私は２０年近く広告やマーケ、コピー作成の仕事に
関わっていますが、反応率の高い、お客さんが行動に至る
広告を作成する道は「自社や自店の経営に一番真剣になっている人
（あなた）が広告の骨子を作る」ことです。
>>今日の商売とビジネスに役立つ格言
『誰にも投げられないボールをマスターできたのは、
自分の力で取り組んだからこそだ。』
（山田久志）
◆心の基準値
家のリフォームの打ち合わせ中に工務店の社長にこう言われました。
「酒井さん、大体、これだけのリフォームになると３００万円を
下回ることは無いよ。」
で、結局、社長さんの営業努力！とイキな計らい？で
費用をそれ以下に抑えてもらい私は満足しました。
最初に私の心の中に３００万円という基準値ができていたので
それより安い場合には「満足感」が出てきたわけです。
ある病院で先生にこう言われました。
「今の状態だと普通は３ヶ月以上リハビリしても
あまり効果は期待できません。」
で、結局、無理を言いながらその病院で４ヶ月間リハビリをして頂き
私は満足しました。
最初に私の心の中に３ヵ月という基準値ができていたから、
それよりも長くリハビリ訓練を受けることが出来たことに「満足感」が
出てきたわけです。
両方とも私の心の中に「基準となる数値」があったので
その数値がその後の満足感の基準になっていたわけです。
◆相場価格
このように人の心の基準値や枠組みを予め作ることを
心理学ではフレーミングといいます。
例えば、トイレの手すりの取り付け工事に関して
次のようなやり取りがあったとします。
「トイレに設置する手すりは共用スペース用の手すりの場合、
家庭用の手すりより高くなりだいたい３０万円程度します。
人が大勢利用する場所なので強度が必要になりますからね。
でも、今回ウチで提案しているこの手すりはほぼ同じ機能と
強度を持っていますが２０万円万円で取り付けが可能です。
その理由は・・・。」
施設用の手すりの相場価格を知っている人はあまりいませんから、
「強度の強い手すりの設置には数十万円かかるのが相場です。」
と予め言われると、その説明を受けた方は
「それが世間相場なのか」と思います。
その基準値を相手の心の中に入れておいてから
自社の価格を提示すると「相場より安い」と感じ、
そこで「満足感」が出てくるわけです。
これがフレーミングです。
◆これが普通です。
フレーミングは特に買い手側がその業界や商品のことを
詳しく知らない場合に効果を発揮することになります。
あなたも次のような言葉を聞いたことがありませんか？
「これが相場価格です。」
「御社クラスの他の会社ではこのレベルのサービスを導入しています。」
「この地域では多くの方がこれを選んでいます。」
「統計調査ではこれが普通です。」
このようにセールスや商談の場では相手の心の中に
基準値や特定の枠組みを作ろうとすることがありますが、
これもフレーミングです。
この心理テクニックをあなたは自社や自店で
応用できないでしょうか？
できますよね。例えば、
小売店でどちらにしようか迷っているお客さんには
こんな言葉をかけることができます。
「ほとんどの方は迷われてから、
こちらの商品を選らばれることが多いですね。」
商談の場で相手にフレーミングを効かせたい場合には
「ご存知の通りこのようなサービスの相場価格は
○○円ですが、今なら当社では○○円で納品が可能です。」
と説明することもできます。
このようにフレーミングはどんな業界・商売でも応用できます。
さて、あなたの会社やお店ではどんなフレーミングが可能でしょう？
考えてみて下さいね。
（注意！
行き過ぎたフレーミングは買い手側がその業界や商品のことに
詳しい場合にはすぐに「ふっかけられている」と見抜かれます。
また、後で本当の相場価格を知りその価格がフレーミングで
与えられた相場価格より安い場合にはダマされたという感情を
抱くことになり商売的には逆効果になりますのでご用心！！）
>>今日の商売とビジネスに役立つ格言
『偶然は準備のない者には微笑まない。』
（ルイ・パスツール）
「世の中というのは『諸行無常』なのだ。
同じ状況がずっと続くことはない。それは歴史を見れば、明らかなこと。
山あり谷ありは当たり前のことだ。」
（「夢をかなえる打ち出の小槌」堀江貴文著 青志社 １１０ページ）
◆諸行無常。
「いや〜、こりゃ大変なことになったぞ！！ひ〜ぃ。」
と思うようなことがたまに起こります。
でも、その状態はいつかは終わり、
事態が好転する時がきます。
反対に
「お〜、こりゃいい！うへへ〜っ。」
と思うようなことも起こります。
でも、これもなかなか続かず
逆境の時はやはりやってきます。
確かに世の中は無常ですね。
弱った時にあせってもしょーがない。
困った時に怒っても仕方がない。
調子の良い時に偉そーにして、怠惰になってもいかん・・・。
だから、家にこんな貼り紙をしています。
↓
◆環境はぐるぐる変わる。
これをたまに見ながら、逆境の時は
「これは何か次のステップのためのきっかけだな。きっと。」
と思います。
好調の時は
「よし、この機会を逃がさずに次の準備をしよう。」
と思います。
「あせるな
おこるな
いばるな
くさるな
おこたるな」
まあ、理解していることと
それを実行できることは別物ですが・・・。
できることならこんな心持ちで生きたいなあ、と思っています。
そして、人生に限らず、商売を取り巻く環境も
ぐるぐるぐるぐる変わります。
まさかＪＡＬやＴＯＹＯＴＡや日本の金融機関がこんなに
苦しむなんて私が就職活動をしていた時代には
考えられなかったことです。
反対に１，０００円カットの理髪店や
ワンコイン弁当がこんなに人気を集めることも
１０年前には考えられなかった。
◆希望をしのばせ明日をつくろう。
昨日までの流行が今日は廃れ、
昨日の繁栄企業が今日は不振にあえぐ。
昨日まで見向きもされなかった商品に今日は脚光が当たり、
昨日までの不振企業が今日はもてはやされます。
商売やビジネスの世界にも変わらないものや
確かなことなんて無いですよね。
だから、商売や仕事の世界でもやっぱり
「あせるな
おこるな
いばるな
くさるな
おこたるな」
は大切。
そして、もう一つ商売や仕事の世界での
言葉を付け加えるならこんな言葉なのかもしれません。
↓
「あせるな
おこるな
いばるな
くさるな
おこたるな
自分を信じよう。」
結局、人生でも仕事でもその出来事や環境に
対応するのは「自分」ですから。
どんな時期でも、どんな環境でも、どんな場面でも
商売人やビジネスマンは
「自分」だけは「自分」を信じなくっちゃ、ね。
どんな時でも
「自分」を信じているから
「できる！」と思い、
「自分」を信じているから
「やれる！」と一歩を踏み出します。
これが諸行無常に対応する
一番強い武器なんじゃないかしら。
>>今日の商売とビジネスに役立つ格言
『無かったじゃないか。ああ何処にも。
確かなものなど無かったじゃないか。
いくつもの嘘に潰されて生きるより
希望をしのばせ明日をつくろう。』
（長渕剛 Jungle Gym）
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『年齢に関係なくいつでも始められます。』
人が行動しない理由はいくつかありますが、
その一つが「もう年だから」「いまさら」というものです。
これは「興味はあるけど今からでも自分にできるだろうか」
という不安の表れでもあります。
その不安を取り除くために冒頭のようなコピーを
広告に含めることは効果的です。
また、下記のように既存客の年齢層を示してあげても効果的です。
「現在、８歳〜８２歳の方が学んでいます。」
「現在、受講中の方の３割が６０歳以上の方です。」
このように見込み客の不安を取り除いてあげることも広告コピーの役目です。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『○○は自分にはムリと思っていた人へ』
どんなことであれ興味や関心があっても
実際に行動に至る人の割合は低いものです。
そのため
「やってみたいなあ。でも、自分には無理かなあ・・・。」
そんな思いを抱いている人は結構多いものです。
冒頭のキャッチコピーはそんな層に向けて効果を発揮します。
例えば
「今さら英会話なんて自分にはムリと思っている人へ」
「５ｋｇヤセるなんて自分にはムリと思っていた人へ」
「○○大学に合格するなんて自分にはムリと思っていた人へ」
「都心のマンション購入なんて自分にはムリと思っていた人へ」
といった応用ができます。
何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、１本ずつ新聞、チラシ、
雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーを紹介しますので、
あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。
今日の１０秒で分かるキャッチコピー
↓ ↓ ↓
『○○から脱却する方法』
人は快を求めて、苦を避ける生き物です。
そして、苦を避けるための行動の方がパワーが強い。
苦境に陥っている人はその状況から「脱却」するための
方法をのどから手が出る程欲しいと思っています。
「貧乏から脱却する方法」
「モテナイ自分から脱却する方法」
「人間関係のストレスから脱却する方法」
「不眠から脱却する方法」
「クヨクヨする自分から脱却する方法」
自社のターゲットの悩みをしっかりと理解できているのであれば、
上記のようなキャッチコピーが作成できます。
効果的なコピーは才能から生まれるのではなく
自社のターゲットとその悩みを明確する
事前の準備から生まれます。
ＰＲ/あなたが広告や販促で
集客できないのにはワケがあります。
あなたが集客と売上げアップに成功するための
ちょっとしたコツをお教えします。 |
|
