中小企業経営や起業独立成功の集客と広告宣伝販促とキャッチコピー

マーケティング日誌

商売上手なお店とは 一般論として、「人通りの多いところに店を出せばビジネスは儲かる。」という考え方があります。一見するとこれは正しいように思います。でも、「どんなに人通りの多い立地条件の良い場所にある店であっても、店員の接客が悪い、商品に魅力がない、信用ができない店」では実際には買い物をする人は少数になります。 だから、「人通りの多いところに店を出せば儲かる。」というのは間違いです。 正確は「人通りの多いところに店を出した、商売の上手なお店は儲かる。」が正解です。 ポイントは商売の上手なという部分です。立地は２次的要因です。 これと同様のことはインターネットビジネスに関しても言えます。インターネットビジネス関連の書籍を読んでも、ネットコンサルタントの情報商品を読んでも、ＳＥＭのセミナーで話を聞いても、そこで取り上げられるテーマの多くは「いかにアクセス数を増やすか。」です。 しかし、冒頭の説明でお分かりの様に「アクセス数を増やす」＝「人通りを多くする」としても、それだけでは利益は上がりません。 （それ以前に「ホームページを作れば、全国からオーダーが入るはず！」とか「大手のインターネットショッピングモールに出店すればどんどん売上げが上がる」という幻想を抱いている方がいまだにいらっしゃいますが、それも思い違いです。） オンライン、オフラインのビジネスを問わず「商売の上手な定員さんがいるお店や、販売システムのしっかりした店に、多くの人が来てくれる」と儲かるのです。これは下記の４つのお店でどこが一番効果的に儲かるか考えれば分かることです。 1 商売ヘタで、客の来ない店 2 商売ヘタで、客の多い店 3 商売上手で、客の来ない店 4 商売上手で、客の多い店 当然、最も効果的に儲けることの出来るお店は４番です。では、もっとも儲からないお店は何番でしょうか。それは２番です。客が多い割に商売がヘタということはムダ＝コストが多いということになります。客が多いということは店舗費用や広告宣伝費が相対的に多いと言えます。 また、客が多いと接客するための人件費コストも大きくなります。当然、店舗や事務所代の固定費も大きなコストになっているはずです。これでは「お金をかけて通行人を増やしているだけ」です。 インターネットビジネスにおいても、「アクセスアップのために大量配信のメルマガに広告を出しましょう！」「アクセスアップのためにＰＰＣ広告に出稿しましょう！」「アクセスアップのためにＳＥＯ対策を実施すべきです！」というインターネット広告代理店やインターネットコンサルタント、ＳＥＭ、ＳＥＯ会社の言葉は全て「集客」を目的としています。しかし、この場合にもホームページやブログのコンテンツが「商売の上手な定員さんがいるお店や、販売システムのしっかりした店」になっていない限り、それは「コストをかけてアクセス数を増やしているだけ」に過ぎません。 つまり、オンライン、オフラインのビジネスを問わずビジネスや商売では「集客」が先ではなくて、「お店自体の売る仕組み」を構築することが先決です。特に経営資源が少なく一等地に出店ができない小さな会社やお店ではこの考え方は重要です。 小さな会社やお店が最初に考えるべきは商売上手になることであり、その後で集客上手を考えるべきなのです。 では、商売上手な店とはどんな店を指すのでしょうか。それは「売りの仕組み」が構築されているお店です。「売りの仕組み」は「そのお店や企業の成功のパターン」と言えます。大きく定義をすると「ビジネスモデル」と言い換えてもいいかもしれません。 具体例を挙げましょう。 例えば、ゴルフクラブを販売しているお店をイメージしてください。 売りの仕組みが出来ていないお店は下記のような販売パターンになっています。 たまたまお店に客が来る。 ↓ すぐに客に近づき個々の店員の技量でセールストークを仕掛ける。 ↓ 販売が終わったら、それでおしまい。 一方、売りの仕組みが出来ているお店は お店に客が入りやすいように、「意図的」に入り口付近には目玉商品が展示されている。 ↓ お店に客が入る。 ↓ 挨拶はするが、３分間は「意図的」にアプローチしない。 ↓ 店内へ誘導するために「意図的」に店頭から店内奥に向けて、お手頃価格の商品→中額商品→高額商品と陳列していている。 ↓ お客が気がつくように「意図的」にゴルフクラブの脇にＴＶモニターを設置している。そのモニターでは陳列しているクラブを使用しているプロゴルファーがナイス・ショットしている場面を「意図的」に放映している。 ↓ ５０歳代のお客がモニターに注視し始めたら、「意図的」に左側面から近づき、「良かったらお手にとって振ってみてください。こちらに広いスペースがありますから。どうぞ。」と声を掛ける。 ↓ お客がゴルフクラブを手にしたら「手にしっくりくるでしょ。このクラブで打つと「スッコーン！」と、良い音がするんですよ。ボールはこんな感じ（モニターを指しながら）でグーン！と飛びます。（手振り身振りで表現）」と「意図的」に触覚、聴覚、視覚に訴えるようなトークでアプローチする。 ↓ お客がクラブを握り締め始めたら、「もしよろしければ、今このクラブのメーカーからお客様の感想をモニターして欲しいと言われているので、実際にちょっと打って感想を聞かせていただけませんか？そこに試打室があるので２、３球で結構ですので打っていただけませんか。中に同じゴルフクラブがありますから・・・。こちらです。どうぞ。お忙しいところすいません。・・・上着も汚れるといけないのでお預かりします。」と「意図的」に服を脱がせて、「意図的」試打室へ誘導する。 ↓ 試打室へ入るとそこには若くキレイな女性インストラクターが「意図的」に存在する。 ↓ 「意図的」な誉め言葉と、「意図的」なショートレッスンが始まります。「意図的」にお客の名前を聞きます。 女性インストラクターは「意図的」にお客の娘と同年代です。 ↓ 「意図的」に「私、よく父と一緒にプレーするのですが、ちょうど○○さんと同じくらいかなあ。」という話を女性インストラクターがする。 ↓ 数分後、「意図的」に飲み物が出てきて、「どうも、ありがとうございました。いかがですかこのゴルフクラブは？簡単なご感想とアンケートをお願いしたいのですが・・・。よろしければ新製品発表会等のご案内もお送りいたしますので、こちらにお名前とご住所もお願いします・・・・。」と「意図的」なデータベース構築がなされる。 ↓ データベースに登録されたお客さまには定期的に手紙、ＤＭ、案内状が「意図的、計画的」に送られ、既存客を丁寧にフォローする。 ↓ 既存客のリピートや新商品の購入につながる ↓ 以下、「意図的」で「計画的」な仕掛けが延々と続く。 いかがでしょうか？同じ商品を扱うお店であっても「売りの仕組み」はだいぶ違いますよね。 後者のお店は売りの仕組みがシステマチックに出来ていると思いませんか？ ちなみに上述した売りの仕組みは私が実際に目にした「実存する売りの仕組み」です。 さて、あなたの会社やお店は「商売上手な会社」「商売上手なお店」になっているでしょうか？ ＰＲ 【おかげさまで大好評！！】 酒井とし夫のセミナーＤＶＤ　好評発売中！！ お金をかけずに小さな会社やお店の売上げを伸ばす！７つの広告宣伝・販促ノウハウ』セミナーＤＶＤ 満員御礼！立見まで出た参加者が驚いた！酒井とし夫渾身のセミナーを収録した『お金をかけずに売上げを伸ばす７つの広告宣伝・販促ノウハウ』のセミナーＤＶＤの詳細はこちら。 スモール・ビジネスコンサルタント酒井とし夫の好評セミナーＤＶＤシリーズが続々登場！ 集客方法、広告宣伝ノウハウ、販促アイデアが満載です。詳細はこちらからどうぞ。 【酒井とし夫の出版書籍　分かり易く、読みやすい、スグに使える！】 酒井とし夫の本　好評発売中！！ 第二作目！好評発売中です。 『売れるキャチコピーがスラスラ書ける本』 ■アマゾン予約申込だけで総合ランキング13位獲得！ありがとうございます。 ■東京駅八重洲ブックセンターと丸善本店で平積み開始です!! 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