| 呼び込み | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 知人と昼食時に歩いていました。 「腹減ったねえ。お昼食べる？」 「うん、そうだね。今日はスパゲティーを食べたいなあ・・。」 そこで２人で地下街のレストラン街に行きました。 １軒めのスパゲティー屋さんの前で足を止め、ショーウィンドウを眺めていました。 すると中から「いらっしゃいませ〜！どうぞ！いかがですかぁ。」と、 呼び込みの声がかかります。 もう少し歩き、ちょっと先にある２軒目のスパゲティー屋さんの前でも足を止め、 ショーウィンドウを眺めていました。 中から店員さんが出てきてこう言いました。 「ご利用はお二人さまですか？」 １軒目と２軒目の呼び込みの違い分かります？ 後者はイエス誘導法ですね。 しかも、ベテランセールスマンが利用する「買うか、買わないかの選択」トークではなく、 買うことを前提にしたセールステクニックです。 保険のセールスマン等が「いかがですか？ご契約されませんか？」というセールスではなく、 「どちらの保険プランにされますか？」とセールスするあのテクニックです。 結局、私たちは２軒目のお店に入りました。 私は１軒目、２軒目の両方で食事をしたことがありますが、 味の違いはあまり分かりません。お店の雰囲気は１軒目の方が良いです。 でも、２軒目のお店の方がいつも繁盛しています。 呼び込みをしていた店員さんは２０代前半のまだ若い女性でしたが、 彼女は他のお客さんにも同様の声掛をしていましたから この呼び込みのテクニックは意図的ですね。 もちろん、彼女のおかげでそのお店が繁盛しているのだ、とは言えませんが、 「自社の商品（スパゲティ）に興味のある見込み客＝ショーウィンドウを覗いている人」→「商品購入（店内で食事）」に導くコンバージョン率は、彼女のおかげで何パーセントかはアップしているはずです。 これが毎日、毎日の積み重ねですから年間を通して考えると大きな収益の差になります。 |
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| 健康器具のＰＯＰ | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
 冬場、近くの温泉によく行きます。その温泉の脱衣所には足裏マッサージの健康器具が置いてあり、風呂上りにその上に足を乗せてマッサージしている人が結構います。 その足裏マッサージ器具が写真の「Ａ」です。 写真には写っていませんが「Ａ」の右側にはカタログと申込書が置いてあり、その足裏マッサージ器を購入出来るようになっています。 ------------------------------------------------------- 「温泉に入ってホッとする」 ↓ 「脱衣所で足裏マッサージ器を見つける」 ↓ 「足を乗せ、マッサージをすると『おっ！こりゃ気持ちいい！！』となる」 ↓ 「カタログを読む」 ↓ 「マッサージをしたうちの数％が申込書を持ち帰り、申し込みをする」 ------------------------------------------------------- というストーリーです。 そして、風呂上りで「ホ〜っ」としているお客の眼をキャッチする役目を担っているのが、「Ａ」と「Ｄ」のＰＯＰです。 だから、本来の基本的なストーリーは ------------------------------------------------------- 「温泉に入ってホッとする」 ↓ 「『なんだ？こりゃ？？』と、脱衣所にある物体に気づく」 ↓ 「ＰＯＰを眼にする」 ↓ 「ＰＯＰを読んで、『これは足ツボを刺激する健康器具か！』と気づく」 ↓ 「足裏マッサージ器に足を乗せ、マッサージをすると 『おっ！こりゃ気持ちいい！！』となる」 ↓ 「カタログを読む」 ↓ 「マッサージをしたうちの数％が申込書を持ち帰り、申し込みをする」 ------------------------------------------------------- となります。 アイキャッチ（お客の眼を捕らえる）のためにＰＯＰは重要ですよね。 但し、写真のＰＯＰにはちょっと不都合な点（ビジネスをする上で不都合な点）がありました。 実はこの脱衣所には足裏マッサージ器が「Ａ」の他にもう１台置いてあったのです。 つまり、脱衣所には２台の足裏マッサージ器が置いてあるのです。 ２台の足裏マッサージ器は機能やサイズはほとんど同じですが、実はその２台は競合メーカーの商品なのです。 そして、足裏マッサージ器「Ａ」用のＰＯＰは「Ｃ」だけなのです。 「Ｂ」のＰＯＰは他社の足裏マッサージ器用のＰＯＰなのです。 でも、「Ｂ」のＰＯＰはスタンド式で、どこにでも動かせるため、脱衣所掃除のおばちゃんが間違って健康器具「Ａ」の近くに置いちゃったのですね。だからＰＯＰ「Ｂ」は他社商品を目立たせて、アイキャッチ効果を生み出していました。 一方、「Ｃ」のＰＯＰは足裏マッサージ器に付着しており、ＰＯＰと商品は常に一体化しています。 だからＰＯＰと商品が離れることがありません。 せっかくコストをかけてＰＯＰを作ったのに、ストーリをよく考えないとその販促物は「無駄になるかもしれない！」という好例（悪例？）でした。 ＰＯＰを制作する時には、そのＰＯＰがどんな場所で、誰が、どうやって、設置することになるのかをよく考えないといけませんね。 |
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| 「もう」と「まだ」 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
ちょっと前に「後藤はつの」さんの個展に行きました。 後藤はつのさんは明治３６年新潟県赤倉に生まれで、今年１０３歳！！ 絵を描きはじめたのはなんと７３才から。 それまでは、絵を描いた経験がなかったそうです。 １９８６年には現代童画展の新人賞を受賞しています。 うーん、計算すると・・・８３歳での新人賞ですね。凄い。 これは絶対に凄い！ しかも、描く絵のサイズが100号です。大人の身長くらいある キャンバスに大〜きな大きな、伸びやかな、懐かしい絵を、カラフルに描くんです。 私が個展に行った当日、はつのさんが会場にいらしていました 。 私と目が会ったはつのさんが「にこっー！」って笑いました。 思わず私も「にこっーーーっ」。 そうしたら、はつのさんに付き添っていた方（お孫さんかなあ？）が 私に向かって「若い人が好きなんですよ。握手してあげてください」って言うんです。 若いっ・・・って、私は４０代半ばですが、 やっぱり１０３歳のはつのさんから見ると若いんでしょうね。 握手したその手の力の強いこと！びっくりしました。 最近、「もう４０歳過ぎたし・・・」なんて言いそうになる 自分が出てきましたが、考えを改めました。 ７３歳からのチャレンジで８３歳の新人賞を受賞したはつのさんを 目の当たりにして「もう４０歳過ぎたし・・・」なんてとても言えませんね。 「まだ、まだ！！」です。 あなたは「もう」ですか？「まだ」ですか？ |
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